Marketing für Startups fängt mit einer Frage an: Wer kauft dein Produkt, und warum? In den ersten 90 Tagen klärst du genau das. Danach testest du höchstens zwei Kanäle, und eine schlichte Website reicht als Basis. Eine Marketingabteilung brauchst du dafür nicht, aber einen festen Termin im Kalender, jede Woche.
Die meisten Ratgeber zum Thema zählen zehn Kanäle auf und lassen dich dann allein. Hier bekommst du einen Ablauf Woche für Woche. Dazu die Liste der Dinge, die du bewusst liegen lässt.
Warum Marketing im Startup anders läuft
Ein etablierter Betrieb hat Kunden, die er fragen kann, Zahlen aus dem Vorjahr und meistens jemanden, der sich kümmert. Du hast nichts davon. Dafür hast du etwas, das größere Firmen nicht mehr haben: Du sprichst selbst mit jedem einzelnen Kunden.
Genau das ist am Anfang dein Marketing. Die ersten 90 Tage sind Lernzeit. Du willst wissen, welche Botschaft zieht und über welchen Weg die ersten Anfragen reinkommen. Reichweite kommt später.
Das gilt besonders im B2B. Laut Deutschem Startup Monitor 2025 verdienen drei von vier Startups in Deutschland ihr Geld mit Unternehmenskunden. Da sind Marketing und Vertrieb in der Anfangszeit fast dasselbe, und beides macht der Gründer.
Ein typischer Fehler am Anfang: Erst entstehen Logo, Website und drei Social-Media-Kanäle, und danach kommen die Gespräche mit Kunden. Andersrum spart man sich meistens die zweite Website.
Wer kauft dein Produkt, und warum?
Bevor du irgendetwas postest, sprichst du mit zehn Leuten, die zu deiner Zielgruppe passen. Am besten per Video oder am Telefon, eine Online-Umfrage bringt dir hier wenig. Frag nicht, ob sie dein Produkt gut finden. Das sagen alle aus Höflichkeit. Frag lieber nach ihrem Alltag:
- Wie löst du das Problem heute?
- Was nervt dich daran am meisten?
- Was hast du schon ausprobiert, und warum hat es nicht gereicht?
- Wer entscheidet bei euch über so eine Anschaffung?
- Wo informierst du dich, wenn du so etwas suchst?
Auf die letzte Frage kommt es am meisten an. Die Antworten zeigen dir, welche Kanäle du später testest.
Am Ende steht ein Satz, den du ohne Folien erklären kannst: „Wir helfen [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, ohne [typischer Nachteil der bisherigen Lösung].“ Klingt banal. Wenn du ihn aber nicht hinbekommst, hilft dir auch der beste Kanal nicht.
Der 90-Tage-Plan: Marketing für Startups Woche für Woche
So teile ich die ersten drei Monate auf. Das ist nicht der einzige Weg, aber der, mit dem du am schnellsten merkst, was funktioniert.
| Wochen | Was du machst | Ergebnis am Ende |
|---|---|---|
| 1 bis 3 | Zehn Gespräche mit potenziellen Kunden, drei Wettbewerber genau ansehen, Positionierungssatz schreiben | Ein Satz, der erklärt, für wen du was löst |
| 4 bis 6 | Website als One-Pager mit Impressum, Kontaktweg und einem klaren Angebot. LinkedIn-Profile der Gründer überarbeiten. Eine einfache Liste für Kontakte und Anfragen anlegen | Jeder, der von dir hört, findet dich und kann sich melden |
| 7 bis 10 | Zwei Kanäle testen, jede Woche gleich viel Zeit. Alles in die Kontaktliste eintragen, auch die Quelle | Echte Zahlen: Gespräche, Anfragen, erste Verkäufe pro Kanal |
| 11 bis 13 | Auswerten, einen Kanal ausbauen, den anderen streichen oder ersetzen. Plan fürs nächste Quartal | Ein Kanal, auf den du dich verlassen kannst |
Woche 1 bis 3: zuhören
Zehn Gespräche klingen nach viel. In drei Wochen sind es drei bis vier pro Woche, das schaffst du neben allem anderen. Schreib nach jedem Gespräch die Sätze auf, die dein Gegenüber wörtlich gesagt hat. Genau diese Formulierungen landen später auf deiner Website.
Woche 4 bis 6: das Fundament
Die Website muss am Anfang nicht schön sein. Sie muss erklären, was du machst, für wen, und wie man dich erreicht. Ein Impressum gehört dazu, das schreibt § 5 Digitale-Dienste-Gesetz für geschäftsmäßige Angebote vor.
Im B2B schauen sich viele Interessenten zuerst die Gründer auf LinkedIn an, bevor sie die Website öffnen. Ein Profil mit klarem Satz oben und einem Foto aus diesem Jahrzehnt gehört deshalb zum Fundament.
Woche 7 bis 10: zwei Kanäle testen
Zwei, nicht fünf. Mit fünf Kanälen weißt du nach vier Wochen nicht, was gewirkt hat, und keinen davon hast du richtig bespielt. Welche zwei es werden, hängt an deinen Gesprächen aus Woche 1 bis 3 und an deinem Geschäftsmodell (siehe nächste Tabelle).
Ein typisches Bild: Ein Team startet in derselben Woche LinkedIn, Instagram, Newsletter und Google Ads. Nach einem Monat gibt es ein paar Likes und zwei Anfragen, und keiner weiß, woher sie kamen.
Woche 11 bis 13: entscheiden
Jetzt schaust du in deine Kontaktliste. Woher kamen die Gespräche, aus denen etwas geworden ist? Diesen Kanal baust du im nächsten Quartal aus. Den anderen streichst du oder ersetzt ihn durch einen neuen Test.
Welche Kanäle passen zu B2B-Startups und welche zu B2C?
| Geschäftsmodell | Gute Start-Kanäle | Eher später |
|---|---|---|
| B2B, Software oder Dienstleistung | LinkedIn-Profil der Gründer, direkte Ansprache, Fachgruppen und Netzwerke, Empfehlungen aus dem eigenen Umfeld | Google Ads auf breite Begriffe, Messestand |
| B2B, physisches Produkt | Direkte Ansprache von Händlern oder Einkäufern, Besuch als Gast auf der Fachmesse, ein sauberes Datenblatt | Eigener Messestand, Händlerkampagnen |
| B2C, online | Ein Social-Kanal, auf dem deine Zielgruppe wirklich ist, kleine Anzeigentests, Kooperationen mit passenden Accounts | Influencer-Kampagnen mit großem Budget |
| B2C, lokal | Google-Unternehmensprofil, lokale Netzwerke, Bewertungen von ersten Kunden | Plakat und Print |
Ich persönlich finde, dass B2B-Gründer LinkedIn unterschätzen und B2C-Gründer Instagram überschätzen. Ein Kanal taugt nur so viel, wie du ihn jede Woche bespielst.
Was du in den ersten 90 Tagen weglassen kannst
Et kütt wie et kütt ist ein schönes Lebensmotto. Als Marketingplan taugt es nix. Genauso wenig taugt der Versuch, alles gleichzeitig anzufangen. Diese Dinge darfst du ohne schlechtes Gewissen vertagen:
- Das perfekte Logo. Ein sauberer Schriftzug reicht für die ersten Monate.
- Den Imagefilm.
- Einen Account auf jeder Plattform. Ein verwaister Kanal wirkt schlechter als gar keiner.
- Die Pressemitteilung ohne echten Anlass.
- Einen Agenturvertrag mit monatlicher Pauschale, solange du nicht weißt, welcher Kanal trägt.
- Ein Marketingkonzept mit 40 Seiten. Eine Seite mit Zielgruppe, Positionierungssatz und zwei Kanälen genügt.
Wie viel Zeit und Budget brauchst du am Anfang?
Zeit ist am Anfang wichtiger als Geld. Block dir einen festen Termin pro Woche und behandle ihn wie einen Kundentermin. Plane realistisch 5 bis 10 Stunden pro Woche ein. Weniger reicht nicht für Gespräche und zwei Kanäle, mehr hält neben Produkt und Sales kaum jemand durch.
Beim Budget gibt es keine seriöse Pauschalzahl, dafür sind Modelle und Branchen zu verschieden. Feste Kosten hast du für Domain, Website-Baukasten oder Hosting und ein paar Werkzeuge. Dazu kommt ein kleines Testbudget, falls du bei einem deiner zwei Kanäle auf bezahlte Anzeigen setzt.
Ob du Teile davon abgibst, ist eine eigene Rechnung. Wann sich das lohnt und was im Haus bleiben sollte, habe ich in Marketing outsourcen: wann es sich lohnt und was es kostet aufgeschrieben. Der Artikel richtet sich an den Mittelstand, die Logik gilt für Startups aber genauso.
Woran merkst du nach 90 Tagen, ob dein Marketing funktioniert?
Follower und Seitenaufrufe sind am Anfang nett, sagen aber wenig. Meine Erfahrung ist: Drei Zahlen reichen völlig.
- Wie viele echte Gespräche mit potenziellen Kunden hattest du?
- Wie viele davon kamen über deine zwei Test-Kanäle?
- Aus wie vielen ist ein Angebot, ein Test oder ein Kauf geworden?
Wenn du nach 13 Wochen sagen kannst, aus welchem Kanal deine besten Kontakte kommen, hast du mehr erreicht als viele Startups nach einem Jahr. Dann weißt du, wohin das nächste Geld und die nächste Stunde gehen.
Häufige Fragen
Ab wann sollte ein Startup mit Marketing anfangen?
Sobald du ein erstes Angebot hast, das jemand kaufen kann, auch wenn es noch eine Beta ist. Die Gespräche aus Woche 1 bis 3 kannst du sogar vorher führen.
Braucht ein Startup ein Marketingkonzept?
Ein dickes Dokument nicht. Eine Seite mit Zielgruppe, Positionierungssatz, zwei Kanälen und einem festen Wochentermin reicht für die ersten 90 Tage.
Lohnt sich eine Agentur für ein junges Startup?
Selten in den ersten Monaten. Solange du nicht weißt, welche Botschaft und welcher Kanal funktionieren, bezahlst du die Agentur fürs Suchen. Für einzelne Aufgaben wie die Website oder Texte passt ein Freelancer oft besser.
Welche Social-Media-Kanäle sind für Startups sinnvoll?
Der eine, auf dem deine Zielgruppe wirklich unterwegs ist. Im B2B ist das fast immer LinkedIn. Im B2C fragst du in deinen ersten Gesprächen nach, wo sich deine Kunden informieren.
Was kostet Marketing für Startups?
Das hängt stark vom Geschäftsmodell ab. In den ersten 90 Tagen zahlst du vor allem für Website, Werkzeuge und ein kleines Testbudget. Der größere Einsatz ist deine Zeit.
Dein nächster Schritt
Schreib heute zehn Namen auf: Leute, die zu deiner Zielgruppe passen und mit denen du in den nächsten drei Wochen sprechen kannst. Das ist Woche 1 deines Plans.
Und wenn du jemanden suchst, der genau das mit dir aufsetzt: Schreib mir einfach.